Start > Szkolenia dofinansowane > Psychologia klienta – praktyczny trening umiejętności sprzedażowych

Psychologia klienta – praktyczny trening umiejętności sprzedażowych

Formularz

Cel szkolenia:

  • Usprawnienie umiejętności z zakresu wpływania na klientów w zależności od ich potrzeb i preferencji
  • Zrozumienie istoty zastrzeżeń
  • Wprowadzenie i doskonalenie mówienia językiem korzyści
  • Poznanie zastosowań asertywności w celu uniknięcia lub wyjścia z sytuacji konfliktowej
  • Poznanie typów klientów i standardów wpływających na jakość obsługi
  • Budowanie postaw sprzyjających profesjonalnemu podejściu do zawodu sprzedawcy

Uczestnicy:

  • Handlowcy, osoby odpowiedzialne za sprzedaż, dyrektorzy handlowi, dyrektorzy ds. sprzedaży

Korzyści dla uczestników:

  • Zmiana nastawienia i przyzwyczajeń w kontaktach z klientami
  • Wskazanie narzędzi wpływu i obrony, oraz wzmocnienie pozytywnych zachowań
  • Wypracowanie konstruktywnych nawyków i zachowań w rozmowach i przekazywaniu informacji
  • Odkrycie umiejętności do poprawy i przejęcie kontroli nad prowadzeniem rozmów

Program Szkolenia:

  • Profesjonalna postawa handlowa
    • Co to znaczy być profesjonalnym ?
    • Ocena swoich słabych i mocnych stron
  • Sztuka prezentacji
    • Język jako narzędzie wpływu w kontaktach handlowych
    • Sztuka prezentowania oferty językiem zalet dla klienta
    • Przygotowanie prezentacji – rodzaje notatek, budowanie struktury i treści
    • Mówienie językiem korzyści, czyli jestem doradcą- "cecha - zaleta - korzyść"- ćwiczenie odnajdywania korzyści dla klienta w produktach i dostosowania prezentacji do potrzeb klienta
    • Prezentacja abstrakcyjna - na przykładzie abstrakcyjnego produktu uczestnicy tworzą prezentację-(możliwe ćwiczenie z kamerą)
    • Prezentacja konkretna – budowa prezentacji da wybranego produktu na podstawie wcześniej wyodrębnionych korzyści
  • Radzenie sobie z zastrzeżeniami
    • Typologia klientów ze względu na sposób zbierania informacji
    • Typologia klientów ze względu na sposób zbierania informacji
    • Klient trudny ze względu na stosunek do sprzedawcy
    • Zastrzeżenia- ich istota i rola, zarzut, czy wymówka, przełamywanie zastrzeżeń i omijanie wymówek, dociekanie zastrzeżeń, odpieranie zarzutów i sposoby ich pokonywania
  • Komunikacja i asertywność
    • Co jest ważne podczas rozmów handlowych w aspekcie komunikacji interpersonalnej, kanał komunikacyjny, mowa ciała
    • Sposoby współpracy z klientem agresywnym- analiza źródeł agresji - proste sposoby radzenia sobie z agresją (2P, 3P, 4P)- ćwiczenia w grupach
  • Techniki asertywne jako zespół czynności pozwalających na unikanie agresji / ucieczki, oraz element wpływu i obrony
    • Odmowa, zamiana oceny na opinię – emocje, niezgoda / zgoda, moja opinia, zmaganie – możliwe, że..., poszukiwanie i uprzedzanie krytyki, granica
    • Autotest asertywności
  • Pułapki i manipulacje
    • Co zrobić, kiedy klient mówi "nie"- technika postępowania
    • Najczęściej spotykane sytuacje manipulacyjne i sposoby postępowania wobec nich
    • Rzeczowe taktyki manipulacyjne, a negocjowanie emocjonalne, "brudne triki"
  • Budowanie własnej postawy - motywacji
    • Trudne elementy w pracy – stres i sposoby radzenia sobie z nim
    • Programowanie
    • Determinacja
    • Pozytywne nastawienie
    • Wysoka poprzeczka i unikanie pośpiechu
    • Kreowanie wizerunku
    • Elementy dodatkowe – dyskusja nad problemami ujawnionymi w trakcie zajęć

Metody:

  • Wykład, ćwiczenia, dyskusje i zespołowe rozwiązywanie problemów, symulowanie scenek, autotest na rozpoznanie własnych predyspozycji, możliwa kamera video.

Trener:

  • Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego na Wydziale Prawa i Administracji.
  • Handlowiec - zajmował się sprzedażą oraz wprowadzaniem na rynek nowych produktów farmaceutycznych ZF Unia, osiągał najlepszą skuteczność w realizowaniu celów sprzedażowych w całym zespole.
  • Manager - zarządzał sprzedażą produktów oraz budowaniu długofalowych relacji z kluczowymi klientami na powierzonym terytorium.
  • Trener/Coach - od 2008 roku, potwierdzony certyfikatami: Extended DISC, Sandler Training oraz Coaching Fundamentals Certificate.
  • Posiada bogate doświadczenie coachingu Przedstawicieli Handlowych, Kierowników Sprzedaży i działów sprzedaży w branży finansowej, IT, usługowej, farmaceutycznej, FMCG, a wszystko w oparciu o innowacyjne podejście do kontaktu z klientem.
  • Prowadzi szkolenia w działach Sprzedaży i Call Center, w tym: szkolenia w zakresie umiejętności sprzedaży, asertywności, umiejętności menadżerskich, etykiety biznesowej, sztuki negocjacji, zarządzania czasem, wystąpień publicznych i innych.
  • Aktywnie wspiera Kierowników sprzedaży m.in. w zakresie rekrutacji, zarządzania kompetencjami, planowania rozwoju pracowników, zarządzania kompetencjami, stawiania celów, zarządzania zmianą, prowadzeniem spotkań.

Elementy wliczone w cenę:

  • uczestnictwo
  • konsultacje
  • imienny certyfikat ukończenia szkolenia
  • materiały szkoleniowe (skrypt)
  • catering

Termin szkolenia:

  • 23-24 października 2017
Harmonogram dnia szkoleniowego
9:00 - 10:30 szkolenie
10:30 - 10:50 przerwa kawowa
10:50 - 13:00 szkolenie
13:00 - 13:30 przerwa obiadowa
13:30 - 15:00 szkolenie

Czas trwania szkolenia:

  • 2 dni

Miejsce szkolenia:

  • Sale szkoleniowe w Pabianicach.

Całkowity koszt szkolenia:

  • 965 PLN
© Copyright CKB Sp. z o.o. All Rights Reserved.