Przypomnienie struktury procesu i zasad skutecznej sprzedaży
Ćwiczenie wiedzy w zakresie sposobów sprawnego komunikowania się z klientem i zwiększenie umiejętności słuchania
Usprawnianie zastosowań asertywności w celu uniknięcia lub wyjścia z sytuacji konfliktowej; wprowadzenie typów klientów i standardów wpływających na jakość obsługi klientów
Budowanie postaw sprzyjających profesjonalnemu podejściu do zawodu sprzedawcy
Uczestnicy:
Przedstawiciele Handlowi
Osoby odpowiedzialne za sprzedaż, menedżerowie, pracownicy działu sprzedaży
Korzyści dla uczestników:
Usprawnienie umiejętności z zakresu technik wpływania na klientów w zależności od ich potrzeb i preferencji, oraz zrozumienie istoty zastrzeżeń.
Przejęcie kontroli nad rozmową handlową, usprawnienie procesu sprzedaży i analizy
Program Szkolenia:
Przygotowanie do sprzedaży
Analiza Mitów Handlowych - ćwiczenie z użyciem „mind mapy”, w którym uczestnicy znajdują jak największą ilość korzyści w pracy sprzedawcy w celu obalenia mitu priorytetowego znaczenia ceny w zawodzie sprzedawcy
Co wiedzieć przed...
Niestandardowe metody nawiązywania kontaktu
Profesjonalizm - Czego klient oczekuje od... ćwiczenie, którego celem jest odnalezienie w sobie jak największej ilości cech profesjonalisty, aby zdobyć pozytywną motywację
Przygotowanie - analiza potencjału klienta
Narzędzie obiektywnego oceniania klienta, pomagające zweryfikować nastawienie i określić zaangażowanie w klienta
Osoby znaczące i plan zdarzeń strategicznych
Kto decyduje o sprzedaży - werbalne i niewerbalne sygnały gotowości do kupna
Sposoby podawania ceny i czynienia ustępstw
Sprawna komunikacja i budowanie dobrych relacji z klientem
Dobre wrażenie - przyjazna postawa i wzbudzanie zaufania
Komunikacja werbalna, niewerbalna i jej znaczenie, elementy mowy ciała
Aktywne słuchanie, rola ciszy, przerwy w wypowiedzi, intonacji, prowadzenie i dostosowanie się do klienta, tworzenie atmosfery sprzyjającej efektywności
Kreowanie potrzeb klienta
Motywy zakupu - kiedy i dlaczego klient kupuje, kiedy nie kupuje
METODA POP, wywoływanie potrzeb, znaczenie dobrych pytań dla jakości sprzedaży, warsztat biegłości i elastyczności w formułowaniu pytań, parafrazy, ćwiczenie precyzji wypowiedzi
Negocjowanie kontraktów i obiekcji
Wprowadzanie zmiennych
Zakresy (widełki) negocjacyjne
Handlowanie ustępstwami
Warsztat POP
Sposoby prezentacji
Przygotowanie prezentacji - rodzaje notatek, budowanie struktury i treści
Mówienie językiem korzyści, czyli jestem doradcą- „cecha - zaleta - korzyść”- ćwiczenie odnajdywania korzyści dla klienta w produktach i dostosowania prezentacji do potrzeb klienta
Prezentacja abstrakcyjna- na przykładzie abstrakcyjnego produktu uczestnicy tworzą prezentację-ćwiczenie z kamerą
Prezentacja konkretna - oferta w formie wystąpienia publicznego i da wybranego produktu na podstawie wcześniej wyodrębnionych korzyści
Radzenie sobie z zastrzeżeniami
Typologia klientów
Klient trudny ze względu na sposób zbierania informacji
Sposoby współpracy z klientem agresywnym- analiza źródeł agresji - proste sposoby radzenia sobie z agresją (2P, 3P, 4P)- ćwiczenia w grupach
Asertywność i techniki asertywne jako elementu wpływu i obrony
Trudne elementy w pracy - stres i sposoby radzenia sobie z nim
Znaczenie motywacji i własnych przekonań w procesie sprzedaży
Cele osobiste a cele firmowe - zagadnienia wprowadzające wartości
Jak poprawnie formułować cele osobiste
Znajomość misji i celów firmowych - planowanie działania w pracy zawodowej i prywatnie
Analiza po sprzedażowa i raportowanie w aspekcie organizowanie procesu
Metody:
Wykład, dyskusja, praca w grupach, zespołowe rozwiązywanie problemów, symulowanie scenek, samoanaliza
Trener:
Absolwent Uniwersytetu Łódzkiego na Wydziale Prawa i Administracji.
Handlowiec - zajmował się sprzedażą oraz wprowadzaniem na rynek nowych produktów farmaceutycznych ZF Unia, osiągał najlepszą skuteczność w realizowaniu celów sprzedażowych w całym zespole.
Manager - zarządzał sprzedażą produktów oraz budowaniu długofalowych relacji z kluczowymi klientami na powierzonym terytorium.
Trener/Coach - od 2008 roku, potwierdzony certyfikatami: Extended DISC, Sandler Training oraz Coaching Fundamentals Certificate.
Posiada bogate doświadczenie coachingu Przedstawicieli Handlowych, Kierowników Sprzedaży i działów sprzedaży w branży finansowej, IT, usługowej, farmaceutycznej, FMCG, a wszystko w oparciu o innowacyjne podejście do kontaktu z klientem.
Prowadzi szkolenia w działach Sprzedaży i Call Center, w tym: szkolenia w zakresie umiejętności sprzedaży, asertywności, umiejętności menadżerskich, etykiety biznesowej, sztuki negocjacji, zarządzania czasem, wystąpień publicznych i innych.
Aktywnie wspiera Kierowników sprzedaży m.in. w zakresie rekrutacji, zarządzania kompetencjami, planowania rozwoju pracowników, zarządzania kompetencjami, stawiania celów, zarządzania zmianą, prowadzeniem spotkań.
> Szkolenia dofinansowane > Profesjonalny sprzedawca
